Wat hebben Amazon Cloud Services, Spotify en Car2Go met elkaar gemeen? Ze hebben hetzelfde businessmodel: het product wordt aangeboden als een dienst in abonnementsvorm. Deze trend van bezit naar gebruik wordt ook wel abonnementisering genoemd. Voor ondernemers komt het afnemen van diensten via dit model ook steeds meer beschikbaar en het heeft grote voordelen: flexibiliteit, geen werkkapitaalbeslag, expertise die beschikbaar komt en natuurlijk gemak.

Maar het is niet alleen hosanna. Een nieuw businessmodel betekent ook een andere manier van zaken doen. Abonnementisering verandert je bedrijf aan twee kanten: de inkoopkant en de verkoopkant. Hoe kan je als ondernemer het beste met deze trend omgaan, en wat betekent het voor je bedrijf? Met mijn jarenlange ervaring met dit businessmodel laat ik je zien wat abonnementisering betekent voor je organisatie. In dit blog neem ik je mee naar de inkoopkant van abonnementisering. Volgende keer volgt de ombouw van de verkoopkant van je business.

 

Alle voordelen zonder de nadelen, voor een vast bedrag per maand, klopt dat wel?


Je zal maar een leaseauto hebben van de zaak. Iedereen die zakelijk een auto rijdt herkent het gemak: wanneer het tijd is voor een onderhoudsbeurt breng je de auto naar de garage, je geeft de sleutel af en als je hem weer ophaalt wacht er geen onaangename verrassing in de vorm van een pittige nota.

Maar niet alleen voor de bestuurder is het prettig: ook voor de zaak is het een prima oplossing. Geen beslag op werkkapitaal en geen onverwachte kosten die tot ergernis leiden. Alleen maar een keurige nota die maandelijks binnenkomt, managementinformatie waar je wat aan hebt en tevreden werknemers.

Carleasing was één van de eerste grootschalige vormen van abonnementisering in de zakelijke sfeer. Het is een combinatie van ontzorging, risicomanagement, financiering en gemak. Het is ook kostenefficiënt want de leasemaatschappijen onderhandelen scherpe marges en hebben het beheer van het wagenpark tot een efficiënt proces gemaakt. Hier zie je het voordeel van abonnementisering: de leasemaatschappij neemt alle zorgen uit handen, levert de dienst tegen een aantrekkelijk tarief zonder kapitaalbeslag. In de ICT doet zich een soortgelijk fenomeen voor: complete clouddiensten voor servers, storage en netwerk. Of voor applicaties, zoals Office365.

Abonnementisering heeft ook een keerzijde. Je bent geen eigenaar meer en als de leverancier een nieuwe versie uitbrengt, dan zit je daar misschien niet op te wachten. De leverancier kan ook de prijs tussentijds verhogen en doordat je zo vast zit aan de dienst moet je de verhoging wel accepteren.

 

Abonnementisering voor de ondernemer, waarom zou je er aan beginnen?

Inmiddels is in veel meer branches de abonnementisering doorgedrongen en het einde is nog lang niet in zicht. De voordelen voor aanbieders én afnemers zijn vaak evident. De belangrijkste redenen voor de trend zijn:

  1. Maximale flexibiliteit zonder kapitaalbeslag    
    Abonnementisering brengt een laag risicoprofiel met zich mee, geen werkkapitaalbeslag en de mogelijkheid om te stoppen als het product toch niet brengt wat je had gehoopt. Je kunt vaak klein beginnen zonder een grote investering te doen en er snel weer vanaf als het niet bevalt: maximale flexibiliteit.
  2. Toegang tot expertise               
    Van complexe diensten zoals cloudservices heeft niet iedereen verstand, het vraagt immers om een behoorlijk niveau van expertise. Door jouw product als dienst aan te bieden haal je tegelijkertijd een enorme hoeveelheid kennis en expertise in huis door het aannemen/samenwerken met een specialist.
  3. De nieuwste innovaties beschikbaar                 
    Voor veel diensten geldt dat je te maken hebt met de nieuwste en dus meest recente innovaties. De laatste ontwikkelingen zijn voor veel organisaties niet beschikbaar, wat jou geheid een stap voor geeft. Abonnementisering helpt hierbij omdat de leverancier de innovaties gewoon mee levert. Alleen de dataopslag betalen die je gebruikt en niet het hele apparaat, en dan ook nog met de nieuwste specificaties: wie wil het niet?

De trend van abonnementisering zal zich voortzetten. Steeds meer organisaties maken de keuze om over te stappen door de lage instapdrempel, het gemak en de flexibiliteit. In de ICT sector is het eerder genoemde Office365 een heel duidelijk voorbeeld, want wie koopt er nog een mailprogramma met een heel Office pakket?

Van bezit naar gebruik: wat verandert er in je bedrijfsproces?


Je hebt ineens een leverancier

Er is een groeiende belangstelling voor de switch van bezit naar gebruik. Dit fenomeen doet zich op grote schaal voor in de ICT sector waar de grote cloud leveranciers (Amazon Cloud, Microsoft Azure en anderen) op gebruikersbasis computercapaciteit leveren. Dat is voor veel bedrijven en organisaties een aantrekkelijk vooruitzicht. Geen investeringen, geen management en minder risico’s. Het gemak van deze pay as you go diensten zit ook in de manier waarop de dienst kan worden uitgebreid met nieuwe capaciteit. Een vinkje is al voldoende om een nieuwe server uit te rollen inclusief besturingssysteem en bijbehorende opslagcapaciteit.

Er zijn ook diensten waar je betaalt per gebruiker. Als je een applicatie gebruikt zoals een online ERP systeem, dan is het toevoegen van nieuwe gebruikers een fluitje van een cent door (ook hier) het zetten van een vinkje bij een nieuwe gebruikersnaam.

Maar wat betekent dat nu voor je bedrijf? Het belangrijkste is dat je afhankelijk wordt van een leverancier. Dat kan een grote verandering betekenen omdat de leverancier de kennis heeft, je geen zeggenschap meer hebt over de hardware en je leverancier eventuele problemen moet oplossen. Als je gewend bent altijd alle touwtjes in hand te hebben dan is de stap naar een leverancier wel een uitdaging. 

Financiële veranderingen in je organisatie

Abonnementisering stelt nieuwe eisen aan de financiële beheersing van je organisatie. Het gemak waarmee verplichtingen kunnen worden aangegaan leidt soms tot verrassingen als de maandelijkse nota binnenkomt. Opschalen is meestal eenvoudig en afschalen is soms lastig. Voor je het weet is iedere medewerker ook inkoper geworden.

Het wordt nog complexer als de kosten onderdeel zijn van de dienstverlening aan jouw klant. Zoals in de ICT service industrie waar bijvoorbeeld opslagcapaciteit wordt ingekocht bij derde partijen. Dan moet je ervoor zorgen dat de extra kosten zich ook vertalen in extra opbrengsten. Je moet in- en verkoopcontracten goed op elkaar afstemmen. Het kan ook consequenties hebben voor je eigen verdienmodel omdat je door toegenomen transparantie maar een kleine marge kan realiseren op de inkoop.

Niet alleen maar voordelen

Abonnementisering is dus een mooie nieuwe trend waarmee je als ondernemer veel voordeel kan halen op het gebied van flexibiliteit en werkkapitaalbeslag maar wees je bewust van de veranderingen die het met zich meebrengt.

Dus je gaat diensten inkopen: wat moet je doen?


Weet waar je aan begint

De overgang naar een servicemodel is best een lastige business case. Dat verdient de nodige aandacht en voorbereiding. Het gaat om meer dan alleen de kosten van een auto of een server. Er is ook een groot verschil tussen de aanschaf van een app om je projectmanagement te verbeteren waarbij 5 medewerkers per maand voor 5 euro een handige tool hebben, of een compleet serverpark naar de Microsoft cloud brengt.

In het laatste geval is een bewuste keuze (eventueel met externe hulp) van groot belang. Er wijzigt namelijk nogal wat, zowel intern als extern: koninkrijkjes worden afgebroken, banen staan op het spel, afhankelijkheid van een derde partij neemt toe en klanten vinden het niet altijd prettig als in de dienstverlening een fundamentele wijziging optreedt.

Ik weet uit eigen ervaring dat het soms best lastig is als je niet meer alle touwtjes zelf in handen hebt. En dat is zeker lastig voor ondernemers.

Waar moet je aan denken?

Wat zit er allemaal in de afweging? In ieder geval de volgende zaken:

  • Kunnen we het ons veroorloven om bedrijfskritische systemen in handen te geven van een derde partij?
  • Hebben we een organisatie die het leveranciersmanagement onder de knie heeft?
  • Kunnen we voldoende uit de voeten met een min of meer gestandaardiseerde oplossing?
  • Zijn we bereid  de consequenties voor de interne organisatie te aanvaarden? (of is het juist een pré?)

Het zijn een paar afwegingen, maar pas als deze positief zijn afgerond kun je het traject in gang zetten.

Product- en leverancierskeuze

Dat traject begint natuurlijk met duidelijkheid over de eigenschappen van het abonnement en welke leveranciers daaraan kunnen voldoen. Is het CRM systeem van je ERP pakket voldoende, of moet het toch echt Salesforce worden?

Het gaat natuurlijk ook om de ‘fit’ tussen leverancier en afnemer, het juiste product en de juiste condities. Dat komt aan de orde in de beschrijving van wat je krijgt.  Is er een Service Level Agreement (SLA) waarin helder is verwoord wat je mag verwachten van je leverancier? Zijn de responstijden in geval van problemen acceptabel voor jouw bedrijf? Is het duidelijk wat je terugkrijgt als de dienst niet aan de overeengekomen specificaties voldoet? Is er een contactmatrix inclusief een escalatiemodel? Kortom, als je een abonnement afneemt heeft dat gevolgen die je je vooraf misschien niet realiseert.

De financiële veranderingen

In de product- en leverancierskeuze zit natuurlijk ook een financiële component. Hier is het zaak echt zicht te krijgen op de opbouw van de dienstverlening. Is het een full service prijs, of zijn er ook nog variabele componenten? Wat is inbegrepen en wat niet? Je ontkomt niet aan een grondige analyse van de onderdelen van de service en wat wel en niet is inbegrepen. Je wil voorkomen dat je dubbel betaalt voor verzekering, maar je wilt ook niet onverzekerd zijn.

In je business case moet je helder hebben wat de effecten zijn op de financiële positie van je bedrijf. Je kapitaalbeslag neemt af en je balansverhoudingen veranderen. Mogelijk is dat goed nieuws voor je financiering.  Maar misschien heb je daardoor minder zekerheden te bieden aan de bank en begint de bank te piepen.

Verder moet je je niet rijk rekenen. Een besparing lijkt haalbaar omdat werk naar de leverancier gaat. Probeer maar eens een beeld te krijgen van de overhead component die je wil meenemen en of er ook echt een besparing is te halen. De wagenparkbeheerder lijkt dan wel overbodig, maar wie is dan het aanspreekpunt voor de leasemaatschappij?

De echte financiële veranderingen zitten in de grote dingen:

  • Geen investeringscapaciteit nodig en dus kapitaal beschikbaar voor andere zaken.
  • Besparingen op mankracht, want dat zet echt zoden aan de dijk voor je kostenpatroon.
  • Variabiliseren en flexibiliseren van kosten zodat je in mindere tijden het gebruik kunt verminderen met lagere kosten tot gevolg.
  • Het optimaal uitnutten op basis van de technische levensduur is niet mogelijk. Je kun je afgeschreven spullen niet nog een jaartje in de lucht te houden en toevoegen aan je marge.


Abonnementisering: goede oplossing of niet?

Per saldo is abonnementisering voor veel organisaties een goede oplossing, maar niet altijd. Bijvoorbeeld omdat je als ondernemer liever zelf de touwtjes in handen hebt.

Waar het bij abonnementisering om draait is dat organisaties meer dan alleen hun inkoopproces moeten veranderen. Interne processen wijzigen soms met verstrekkende gevolgen. Afhankelijkheden worden groter, maar de ontzorging van de eigen organisatie ook. Kosten worden variabel of in ieder geval meer variabel en soms wijzigt ook het eigen verdienmodel.

Zorg dat je een heldere business case hebt die je keuze onderbouwt en besteed dan tijd aan de inrichting van je processen. Dan kun je de voordelen van een abonnement ook echt realiseren en word je niet verrast door onaangename consequenties. Blijf dus nadenken.

Volgende keer neem ik je mee naar de verkoopkant van de zaak: wat betekent het als je jouw product ombouwt naar een dienst en wat betekent dat voor je verkoopproces? Want ook dan moet je blijven nadenken.



Verder praten?

Slaat de trend van abonnementisering ook toe in jouw bedrijf? Ben je benieuwd naar de mogelijkheden? Vertel me jouw uitdaging en ik kom geheel vrijblijvend bij je langs.

Of bel naar 010 257 99 77.



Paul Steeman

Paul gelooft in de ondernemende CFO als richtinggever voor de toekomst: breed geïnformeerd vanuit de business en daardoor een waardevolle en kritische gesprekspartner voor DGA, MT, directie of aandeelhouders. Een CFO die de onderneming naar een hoger niveau weet te brengen en helpt om de grote ambities waar te maken.