De juiste koper, het juiste resultaat

Recent belde mijn collega Martijn mij op voor het volgende probleem: één van zijn relaties moet haar onderneming verkopen. Het gaat om een thuiszorgkantoor dat met ruim 30 personeelsleden en een wisselend aantal zzp-ers persoonlijke zorg op maat levert. Wijzigingen in de markt en personeelsproblemen hadden de onderneming aan de rand van de afgrond gebracht en de ondernemer had de energie niet meer om het tij te keren. Te lang gewacht met de verkoop ja, maar met die constatering schoten we niets op: er moest snel gehandeld worden om de onderneming te verkopen voordat de curator in beeld zou komen. Niet alleen om nog een beetje geld te krijgen van een koper, maar ook om het personeel continuïteit te bieden en de in 20 jaar opgebouwde goede naam in stand te houden.

Probleem.

Bedrijfsovernames in het MKB zijn bijna altijd een emotioneel proces. De eigenaar staat zijn ‘kindje’ af aan een vaak nog onbekende koper. Ook in dit geval had de eigenaar grote moeite afscheid te nemen van de onderneming die ze vanuit het niets had opgebouwd tot een thuiszorgkantoor met een  sterke reputatie. En dan ook nog tegen een hele lage verkoopprijs!

We stonden dus niet alleen voor de opgave om op hele korte termijn een verlieslatende onderneming te verkopen, ook moesten we de ondernemer helpen te accepteren dat een hoge opbrengst niet realistisch meer was en dat een faillissement een nog slechtere optie zou zijn.

Oplossing.

1. Inzicht creëren in de cijfers
Gelukkig verzorgde Greyt al enige jaren de maandrapportages, dus we hadden prima inzicht in alle cijfers, zowel financieel als niet financieel. Op basis hiervan konden we snel een gedetailleerd memorandum schrijven waarin alle relevante gegevens voor potentiële kopers werden opgenomen. Hiermee konden we de eigenaar een duidelijk beeld geven van de problemen, maar ook van de kansen die een overname zou bieden.

2. Richting geven aan de ondernemer
Ondertussen hebben we uitvoerig gesproken met de eigenaar en konden we haar snel duidelijk maken dat een snelle verkoop de enige mogelijkheid was om een faillissement te voorkomen. En dat vanwege de grote problemen binnen haar bedrijf een hoge verkoopprijs niet realistisch was. Dat maakte de weg vrij voor een volgend gesprek, waarbij de vraag centraal stond welke partijen voordeel zouden kunnen hebben bij een overname van de onderneming. Daarbij is bewust niet gekozen voor het plaatsen van het bedrijfsprofiel op een overnameplatform, maar voor een proces waarbij alleen bekende partijen betrokken zouden zijn. Dit om tijd en ook geld te besparen, want we zouden ons kunnen concentreren op slechts enkele serieuze partijen.

3. Zoektocht naar de geschikte koper
Er werden 3 partijen geïdentificeerd: naast twee medewerkers die gezamenlijk interesse hadden in de voortzetting van het bedrijf, werden ook gesprekken aangeknoopt met zowel de grootste klant als  met een leverancier. Complicerende factor was de kapitaalinjectie die direct nodig zou zijn om de onderneming overeind te houden. De twee medewerkers bleken over onvoldoende financiële middelen te beschikken, dus een management buy-out was helaas niet haalbaar. Ondertussen meldde zich ook een concurrent, dus werd er met drie partijen verder gepraat. De leverancier viel als eerste af, er was onvoldoende ‘klik’ en geen vertrouwen in de plannen die deze partij had. Vervolgens haakte de concurrent af, aangezien de benodigde kapitaalinjectie hoger werd ingeschat dan eerder verwacht. Het was nu dus zaak er met de grootste klant, een zorginstelling, snel uit te komen.

4. De beste keuze onderbouwen
We hebben het belang van een overname nogmaals duidelijk gemaakt aan de zorginstelling. Zij zouden grote problemen krijgen, zowel organisatorisch als financieel, als haar leverancier failliet zou gaan. Daarnaast zijn we gaan zoeken naar andere voordelen. Wat bleek? We vonden een heel interessant netwerk van de verkopende ondernemer en haar enorme ervaring in de branche. Bij de verkoop zou de zorginstelling dan niet alleen het thuiszorgkantoor overnemen, maar ook de kennis en ervaring van de verkoper kunnen gebruiken bij andere uitdagingen binnen de zorginstelling.

5. De laatste stap naar de overdracht
Door de zorginstelling te overtuigen van het belang van de overname werd al snel de directeur van de zorginstelling ingeschakeld. Hij fungeerde als contactpersoon bij de onderhandelingen. De benodigde interne goedkeuringen van de ondernemingsraad en de Raad van Toezicht werden onder zijn leiding snel geregeld. Hij was zelfs bereid een bedrag voor te financieren om de salarissen in de maand voorafgaand aan de overdracht te kunnen betalen.

Resultaat.

Voor deze succesvolle verkoop was het aan ons om alle betrokken partijen het inzicht te geven van de meerwaarde bij deze overname. Dit is gelukt door gesprekken te begeleiden en echt te zoeken naar de juiste partij. Daarbij hebben we toch een hele goede prijs kunnen bedingen ondanks de slechte financiële situatie van het thuiszorgkantoor. Gedurende het traject hebben we steeds rekening gehouden met de emoties die logischerwijs optreden. Door hier op in te spelen hebben we net op tijd een oplossing voor alle partijen kunnen bieden. Met als eindresultaat een tevreden klant, de medewerkers behouden hun baan en de onderneming heeft een nieuwe eigenaar.

Geïnspireerd door deze case? We waarderen het als je dit wilt delen binnen je netwerk. Klik op één van onderstaande knoppen en inspireer anderen!

Bevind jij je in eenzelfde soort situatie als hierboven omschreven? En ben je benieuwd of Joost ook jou kan helpen met het succesvol verkopen van je bedrijf? Neem gerust contact met ons op als je hier vragen over hebt.

Joost Snoep Greyt partner voor de ondernemer

Joost Snoep

Joost is een klankbord en stabiele gesprekspartner voor DGA’s bij het maken van (strategische) beslissingen. Hij brengt senioriteit mee en is in staat om snel complexe structuren en processen te doorgronden.